kathleen36的部落格

　　【銷售不只是賣東西－－讓誰都買單，你我都辦得到！】

　　發掘天生具備的推銷本能，
　　輕鬆說服、取信，並影響他人，
　　讓生活、工作與交際無往不利。

　　★ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報?? 商業類暢銷書排行榜＃1

　　★ 2011年「全球50位頂級管理思想家」，《未來在等待的人才》、《動機，單純的力量》作者最新力作

　　★一場用人性去推銷的冒險旅程
　　∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員？
　　∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」？
　　∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人？
　　∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶∕女兒∕員工的心？
　　∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待？
　　∞ 為什麼要問五個「為什麼」？
　　∞ 為什麼當個成功的銷售員，不得貪得無厭？
　　∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有？
　　∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢？
　　∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願？

　　我們每一天都在賣東西（sell），那不只是商場上銷售產品或服務，還包括生活中各種說服別人的行為（sell ideas），例如讓你的小孩「買單」聽話，接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西，是再尋常不過的事，這是我們生存之道，也是快樂來源；讓人類不斷演化，也提升生活水準。所以，我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。

　　但大多數人不知道自己生活中有銷售行為，品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea（一個你前所未聞的大觀念），也有self-help性質（告訴你如何利用這個大觀念改造生活）。本書有藝術面的解析，也有科學面的解析。藝術面是指，作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗（賣二手車），提出一些有趣的問題（例如，「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同？如何辨別消費者到底會不會買東西？）並提供答案，然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時，穿插各領域銷售大師的故事，讓讀者得到更生動的建議。

　　本書的科學面是指，作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究，例如「毀滅性銷售行為」（顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們，而是過度接觸）、「賣方競爭序位」（當賣方在買方前面一個一個出場推銷時，領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞，但若你是市場挑戰者，要最後一個出場才有可能中選）、「經驗框架」（經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶）。作者也會介紹一些新銷售方法，例如：取消業務佣金，銷售反而增加；不著痕跡地模仿顧客行為，可以強化買賣雙方的關係；減少可選擇的商品，卻大大提升業績。

作者簡介

丹尼爾．品克 Daniel H. Pink

　　知名趨勢寫手，曾於《哈佛商業評論》大膽提出「藝術碩士是新的MBA」觀點。係暢銷書《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》（Free Agent Nation）、《動機，單純的力量》等書作者、《連線》雜誌（Wired）特約編輯，經常在《紐約時報》雜誌、《哈佛商業評論》就勞工、商業與政治議題發表文章，並就經濟轉型及新興職場趨勢於世界各大學、企業巡迴講演，也在無數電視、廣播媒體解析商業與社會趨勢，亦是前白宮講演撰稿員。《自由工作者國度》曾是《華盛頓郵報》非小說與商業類暢銷書。《出版人週刊》讚譽此書已成為「人力資源管理關係的基石」。《未來在等待的人才》已翻譯成多國語言版本，strategy +business、《邁阿密先鋒報》（The Miami Herald）及《快速企業》（Fast Company）等媒體推薦為二○○五年最佳企管書。二○一一年，入選《哈佛商業評論》與「五十大思想家」共同舉辦的「全球五十位頂級管理思想家」。另著有《強尼班柯的冒險》（The Adventure of Johnny Bunko）。現與家人定居於美國華府。

　　歡迎讀者聯絡。電子信箱為：dhp@danpink.com.

譯者簡介

許恬寧

　　台大外文系、師大翻譯所畢。專職譯者，譯有《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、《蘋果內幕：後賈伯斯時代，蘋果還能紅多久？》、《無敵：林肯不以任何人為敵人，創造了連政敵都同心效力的團隊》（合譯）等書。

4調頻

一九九二年依據大衛•馬密（David Mamet）普立茲與東尼獎得獎劇本改編的同名電影《大亨遊戲》中，米契與莫瑞（Mitch and Murray）地產仲介公司破舊的芝加哥辦公室裡，有四個三流推銷員。這些推銷員最近業績不太好，因此在一個大雨滂沱的黑夜裡，位於商業區的老闆們派出西裝筆挺的冷血掠食者布萊克（Blake），逼迫他們使出渾身解數。

在電影裡一個經典的銷售場景，年輕的亞歷•鮑德溫（Alec Baldwin）飾演的布萊克教導那些中年男子如何銷售。他的教學從嘲笑開始，他質疑他們的男子氣概，不停嘲弄謾罵。接下來，他改採恐懼策略。「你們都知道，頭獎是一輛凱迪拉克，有誰想看二獎嗎？」他拿出一盒東西，「二獎是牛排刀組。」他停頓了一下。「三獎則是你被開除了。大家都瞭解了嗎？」

布萊克最後以老套的銷售訓練結束他的高談闊論。他將一面綠色黑板轉過來，指著上頭三個字母「A—B—C」，解釋那代表Always Be Closing，一定要成交，一定要成交。」

「一定要成交」是銷售大教堂的基石。成功的推銷員就像所有類型的成功獵人一樣，追捕獵物時從不網開一面。他們的每句話、每個動作，一定都有一個目的：把交易推展至終結—你的終結，以及如同布萊克所說的，讓桌子對面的那個人「在虛線處簽名」。

「一定要成交」這句話簡明易懂，而且英文恰好可以排成字母ABC的順序，容易背誦。此外，這句話可以是具有建設性的意見，讓賣方即使是在一筆交易的最初與中間階段，也能專注在最後的結尾。然而，這個建議的有效程度正在消減，因為這句話依據的情境正在消失。只有在某些人是銷售人，也就是買家面對最少的選擇與資訊不對稱時，「一定要成交」是合理的建議。然而，當所有人都在銷售這一行、沒有人占有多少資訊優勢時，布萊克的處方似乎就過時了，一如電動打字機及米契與莫瑞公司隨處可見的翻頁名片卡（Rolodex card）。

新情勢需要新指引。因此在本書第二部分，我將介紹如何影響他人的新ABC守則：

A—調頻（Attunement）
B—浮力（Buoyancy）
C—釐清（Clarity）

調頻、浮力與釐清：這三項源自社會科學豐富研究發現的特質，是在二十一世紀的新地貌中有效影響他人的新必要條件。本章將從調頻（A, Attunement）談起。為了幫助讀者瞭解這項特質，讓我先提醒大家思考一下另一個字母。

權力、同理心與變色龍
現在花點時間做以下活動。如果旁邊有人的話，彬彬有禮地請他借你三十秒：「首先，用你慣用的那隻手，用最快速度彈指五次，接著同樣以最快速度，用慣用手的食指在額頭上寫一個大寫的英文字母E。」我是說真的，趕快行動，我會等你（如果房間裡只有你一個人的話，把這個練習收在後口袋，下次有機會就拿出來用）。

現在看一看對方是如何寫他們的E。他們的寫法是上面的左圖還是右圖？
兩者的差別似乎無關緊要，但額頭上的字母提供了一扇窗，可以看進那人的內心。

如果他們的E 像左邊那個E，那個人寫的字母是給自己讀的。如果是像右邊那個E，他寫的E是要給你讀的。

自一九八○年代中起，社會科學家開始運用這個被稱為「E測試」（E Test）的技巧，以測量他們口中的「觀點取替」（perspectivetaking）。面對牽涉他人的不尋常或複雜情境時，我們會如何理解發生的事？我們會只從自己的角度檢視嗎？還是我們擁有「踏出〔我們〕自身經驗的能力，想像另一個人的情緒、觀點與動機？」1
「觀點取替」是今日影響他人第一項重要的基本特質。調頻這種能力能讓一個人的行為與觀點，與他人及所處環境和平共處。這有點像是調整收音機，有能力隨著周圍情況所需往上或往下調頻，即使那些訊號一開始並不清楚或不明顯。

研究顯示，有效的觀點取替（使自己調整到他人的頻道上）取決於三項原則：

一、欲終取之，必先予之
幾年前，西北大學凱洛格管理學院（Northwestern University’s Kellogg School of Management）
由亞當•格林斯基（Adam Galinsky）帶領的一群社會科學家，試圖找出「觀點取替」與權力（power）之間的關係。他們將參與者分成兩組，兩組唯一的差別在於，即將開始主要實驗前各自經歷了什麼。一組先完成一系列會增強權力感的練習，另一組則做另一套強調他們缺乏權力的不同活動。

接著研究人員讓兩組人都進行「E測試」。測試結果十分明顯：「高權力（high-power）參與者寫的E是給自己看的比例，為低權力（low-power）參與者的三倍。」2換句話說，即使只接受到極小劑量權力感的人，也會變得比較不可能（或者比較沒有辦法）讓自己調頻至他人觀點。

現在，在自己身上嘗試另一個測驗，這個測驗不需要任何人的額頭。想像一下你和同事瑪麗亞去了一家高級餐廳，那家餐廳是瑪麗亞的朋友肯尼推薦的，結果糟透了，食物臭酸，服務更是讓人不敢領教。第二天瑪麗亞寄給肯尼一封電子郵件，上面只寫了一句話：「那間餐廳真棒，棒透了。」你覺得肯尼會如何解讀那句話？他會覺得那封郵件很誠懇，還是在諷刺他？繼續往下讀之前，先想一想你的答案。